Это кот в мешке! Бизнесмены рассказали об ошибках и убытках на маркетплейсах
Пять лет назад покупки в маркетплейсах делали только самые продвинутые. Сегодня там закупается каждая вторая домохозяйка. Поэтому выйти на маркетплейс в наши дни не пытаются только самые ленивые предприниматели.
«Копейка падает – и ладно»
Всего несколько кликов — товар выбран, оплачен и остается только забрать его в пункте выдачи через пару дней. Правда ли, что продавцу выгоднее продавать свой товар именно так – на интернет-площадке, не арендуя торговых площадей и не нанимая продавцов, которые бы сидели на кассе в «живом» магазине с утра до вечера? Об этом мы спросили челябинских предпринимателей.
«Мы зашли в пару маркетплейсов в прошлом году в качестве эксперимента, поэтому наш опыт нельзя назвать удачным, - говорит предприниматель Артём Коновалов. – Оказалось, что нужно много времени и сил на тупую операторскую работу – сидеть и заводить карточки товаров. Мы старались все затраты свести к минимуму, фотоснимки товаров делали буквально на коленках. Но фото имеет очень большое значение для потребителя: чем больше снимков, чем больше ракурсов товара, тем лучше. В идеале ещё и видео делать. Могу сказать, что пока мы в убытках: большой процент твоей прибыли маркетплейсы отщипывают на хранение, на обработку заказов, на продвижение товара».
По его словам, нюансов очень много. Если предприниматель участвует в акции для покупателей, он опять же недобирает прибыль. Более того, бывает, что менеджер маркетплейса пишет, мол, акция обязательная, и, если не установить скидки, товар заблокируют. Тогда приходится пускаться на хитрость и искусственно завышать цену. Например, товар стоит 500 руб., а предприниматель продаёт его якобы за 999 руб., но по акции готов отдать за 600.
«Нет никакого смысла выходить на маркетплейсы со штучным товаром: они рассчитаны на вал, конвейер, - констатирует факт наш собеседник. - У всех маркетплейсов есть свои склады, можно поставить товар туда и хранить там, но ценник прямо скажем конский.
Поэтому хранить товар следует опять же только очень раскрученный, который ежедневно покупают в больших объёмах.
Только тогда это будет выгоднее, чем каждый день по чуть-чуть возить. В общем миллионов сразу не упадёт. Многие предприниматели по итогу не могут оценить чистую прибыль. Копейка падает и ладно».
Многим кажется, что торговать на маркетплейсах выгодно: не нужно арендовать торговые площади, платить зарплату продавцам, которые с утра до вечера будут общаться с покупателями. Не надо искать свою аудиторию, делать свой сайт и учиться генерировать на него трафик. Но придётся платить за хранение своего товара на складах маркетплейсов, нанимать сотрудников, которые будут плотно заниматься реализацией товара на электронных площадках.
«Единственный плюс – популярность маркетплейсов, - говорит Артём Коновалов. - У меня самого по соседству с домом работает четыре разных пункта выдачи. Кто-то не хочет ехать в магазины по пробкам, тратить время. Кто-то готов даже заплатить чуть дороже, но зайти в один пункт и забрать разом всё, что ему нужно. Многие делают покупки в интернете, полагая, что это экономнее, хотя это далеко не всегда так. В любом случае за маркетплейсами будущее».
Пустить на самотёк не получится?
«Уверен: если бы я занимался реализацией товара на маркетплейсах один, успех был бы практически нулевым, - признаётся челябинский предприниматель Денис Бабичев. – Но я занимался этим с командой опытных специалистов, поэтому мне было проще. На каждом крупном маркетплейсе есть свои обучающие занятия. Можно бесплатно все узнать, изучить. Но человек должен иметь хотя бы базовые представления о коммерческой деятельности в принципе, разбираться в основах продвижения. И главное не бояться.
Если даже у вас предприятие небольшое, работает с десяток человек, всё равно стоит выходить на маркетплейсы. Рынок всё больше смещается в сторону e-commerce – электронной коммерции. Те, кто сейчас этим не занимается, упускает значительную долю рынка и рискует упустить ещё больше.
Основная причина негативного опыта на маркетплейсах - несерьёзное отношение к ним. Многие предприниматели не готовы уделять электронной коммерции должное внимание.
Думают, что достаточно разместить фото, а дальше пустить всё на самотёк и продажи будут идти сами собой. Этого точно не будет. Успех может быть только в том случае, если к маркетплейсам относиться как к полноценному бизнес-проекту и уделять им столько внимания, сколько потребуется».
Эксперт подтвердил, что для работы с маркетплейсами желательно выделить отдельных сотрудников. Одному человеку решать весь комплекс вопросов не под силу, поэтому нужны как минимум двое. Большинство представителей малого и среднего предпринимательства на вопрос, какие нужны инвестиции для захода на маркетплейсы, называют одну и ту же цифру – 500 тыс. рублей.
«Преимущество маркетплейсов в том, что целевая аудитория у них больше, чем в любом другом месте. Это означает, что какую бы продукцию вы ни продавали, на неё всегда найдется покупатель, причем даже без рекламы, - продолжает Денис Бабичев. – Некоторые ходовые товары, на который высок спрос, маркетплейсы сами поддерживают и помогают раскручивать, вкладывая в это собственные ресурсы. Именно так произошло у нас. Наша ассортиментная линейка - это более 200 тыс. наименований товаров народного потребления из почти всех сфер жизни – для дома, дачи, спорта, туризма».
«Если вы не готовы погрузиться с головой во все нюансы торговли на маркетплейсах, тогда лучше даже не начинать, - предупреждает руководитель комитета по маркетплейсам ЧОО «Опора России» Полина Казанцева. – Тщательно всё взвесьте, оцените все риски. Чтобы создать карточки товаров, нужна хорошая предметная фотосъемка, она стоит от 4 тыс. руб. Дальше нужны упаковка, реклама, логистика, приёмка, хранение – всё это стоит денег. Поэтому продавать товар по себестоимости не получится. Я не пугаю и не отговариваю, только призываю относиться ко всему максимально серьезно».
Она вспоминает, как впервые заходила на маркеты с органической косметикой. У неё маленький срок хранения, условия хранения на складах не всегда соответствующие, поэтому было много случаев, когда возвращали товар испорченным.
«Я бы не советовала заходить также с товарами в несезон – с елками в январе и с велосипедами в августе, - говорит Полина Казанцева. - С сезонными товарами надо заходить на маркетплейсы заранее, месяца за два. Не советую перепродавать китайские товары, это очень рискованно, можно попасть на огромные штрафы».
Словно кот в мешке
«Маркетплейс – это лотерея, это кот в мешке! – заявил основатель одного из популярных челябинских брендов Иван Усов. - С самого начала работы с любым маркетплейсом тут же начинаешь выявлять подводные камни. Даже если неверно указал габариты упаковки на 1 см – всё, штраф. Отныне тебе начинают диктовать, как продавать свой товар. Самовольно менять что бы то ни было в договоре с площадкой нельзя.
Зато площадка может внести изменения в договор в любой момент, а тебе остаётся принимать условия, стиснув зубы. Если ты не хранишь товар на складе маркетплейса, значит, ты его привозишь сам по требованию.
Припоздал с отправкой товара по заказу клиента - опять штраф. На одном маркетплейсе вам за такую провинность снизят рейтинг и повысят комиссию, а на другом вообще могут забанить.
То есть если по вашей вине от вашего товара отказались и вам его вернули и так произошло не один раз, а например в трёх случаях из десяти, улетите в бан на неделю. Брак, потери, возвраты, доставка – за всё это платит сейлер, то есть продавец.
В конце концов вы никогда не сможете даже проанализировать свою точную прибыль. Вроде бы за хранение и логистику суммы фиксировнные, но к ним применяется коэффициент хранения, а он может меняться в зависимости от загруженности склада, его удаленности и ещё тьмы причин.
За один и тот же проданный товар вы получаете разные деньг! Если товар только-только вышел на площадку и кто-то дал вам плохую оценку, это крах, а покупатели есть такие, которые влепят единицу, если им хоть что-то не понравилось.
Люди скупы только на хорошие оценки, а на негатив им не жалко ни времени, ни эмоций. Ты вкладываешься в работу с электронной площадкой, отвечаешь покупателям, пытаешься продвигать свой товар, но весь трафик уходит на маркетплейс, а не на продвижение твоей компании.
Мне кажется, скоро все предприниматели уйдут с маркетплейсов, там будут продавать только ширпотреб, потому что там нельзя защитить свой бренд и управлять им. У моего товарища на маркетполейсе в 2020 году просто заблокировали весь товар, из-за его отказа участвовать в акции ко Всемирному дню шопинга и делать на все позиции скидку 25%.
Так что совет другим: хотя бы храните яйца в разных корзинах, не продавайте только на маркетплейсах! Сегодня вы сосредоточите все свои ресурсы и продажи там, а потом вам заблокируют аккаунт, увеличат комиссию или заставят принять новые условия, которые перекроют экономические показатели компании. И что тогда?..»
«Популярные за рубежом тренды приходят в Россию с опозданием лет на 5-10, - отмечает другой челябинский предприниматель Анна Ч. - Сейчас мы наблюдаем всплеск интереса к маркетплейсам, которая когда-то была в Китае. Маркетплейсов становится всё больше, сегодня широко известны с десяток площадок. Тенденция к уменьшению живых магазинов есть и будет.
Но небольшие магазины у дома всё равно останутся: заказы онлайн всё равно нужно ждать, а бывает так, что что-либо нужно прямо сегодня, прямо через час. Останутся продуктовые магазины и супермаркеты. Останутся и ТРК, в которые многие любят ходить как на праздник. Никогда не переведутся люди, которым нравится ходить по магазинам, чтобы смотреть на товар глазами, трогать руками, выбирать. И надо отметить, что многие магазины не переходят в маркетплейсы, потому что им невыгодно там работать».
Наталья Зверева