Как посчитать, сколько компания реально зарабатывает на маркетплейсе

Продавцы с обширной номенклатурой товаров на маркетплейсах точно знают, как сложно вывести корректное количество, стоимость и взаиморасчеты в учетной программе. На примере работы с Ozon поделюсь ключевыми наработками в управленческом учете продаж.

В моем примере компания располагает сильной командой разработчиков и аналитиков, продает с FBS и FBO складов. Каждый маркетплейс располагает уникальным набором отчетов и опирается на собственные данные во взаиморасчетах, поэтому критично обеспечить обоюдную сопоставимость данных о продажах и задолженностях. Но вопросы, стоящие перед счетными сотрудниками и аналитиками продавца, практически идентичны. Попробуем на них ответить.

Как корректно отразить количество и стоимость реализованного товара?

Ответ на этот вопрос подразумевает решение следующих задач:

• Выбрать из множества отчетов о реализациях и возвратах за период для маркетплейса такой месяц, чтобы указанные в нем данные были детализированы по номенклатурным позициям и совпали по сумме с реализациями, отраженными в «Отчете о взаиморасчетах» за анализируемый период. Именно на «Отчет о взаиморасчетах» опирается маркетплейс, перечисляя деньги продавцу.
• Корректно отражать реализации двух видов складов FBS и FBO. Склад FBS принадлежит компании, находится на ее территории и контролируется продавцом. Товар на складе FBO принадлежит компании, но находится в зоне контроля маркетплейса. В нашем случае данные компании о заказах покупателей синхронизируются с данными маркетплейса и оперативно поступают в учетную программу. Заказ собирается в течение 1-2 дней и отправляется покупателю. Товар уехал со склада и это выглядит как реализация. Но по факту, проданным он станет только в момент, когда заказчик заберет товар в ПВЗ (пункт выдачи заказа). Следовательно, чтобы отразить момент выбытия товара со склада FBS, документ реализации использовать нельзя, поскольку это неправомерно завысит продажи периода и повлечет несоответствие во взаиморасчетах с площадкой.
• Фиксировать корректные фактические остатки на складе Временной разрыв между отгрузкой FBS и фактической поставкой товара клиенту может лежать в пределах месяца. Если речь идет, например, о Калининградской области. Не отразить выбытие товара невозможно – это исказит фактические складские остатки продавца.
• Корректно оформлять возвраты предыдущих периодов на склад FBS. Процент возвратов и отказов на маркетплейсе может быть порядка 70%. Возвраты имеют временной разрыв, который может измеряться несколькими месяцами.

Решения

1. Использовать данные из двух отчетов

Брать данные из «Отчетов о взаиморасчетах» (таблица 1), который в части реализаций и возвратов сопоставим с «Отчетом о реализациях», (таблица 2). 

Второй отчет подробно разворачивает стоимостные и количественные данные о реализациях, возвратах, бонусах и базовой комиссии площадке, хоть и не содержит полную информацию для идентификации, например, отсутствует деление на FBS/FBO склады. 

Это отдельная задача для программистов.

Таблица 1. «Отчет о взаиморасчетах» за период с 01.11.2023 по 30.11.2023 от Ozon

Выясняем сумму реализаций, которую площадка учтет как свою задолженность перед продавцом. Обратите внимание на расчетное значение 4816008,31 руб. = 5226759,34 - 410751,03. Это сумма реализаций за минусом базовой комиссии, из которой маркетплейс вычтет прочие комиссии.

В таблицах ниже представлены отчеты с реализациями и возвратами по каждой единице. На него опираются счетные сотрудники, когда вносят реализации в УНФ и методика расчетов.

Таблица 2. «Отчет о реализации» Ozon

Выясняем сумму реализаций, которую площадка учтет как свою задолженность перед продавцом. Считаем базовую комиссию:

Таким образом, видно, что:

• Продавец реализовал товара на 6988152,45 руб.
• Покупатели вернули или отказались от товара на сумму 1763330,86 руб.
• Базовая комиссия за минусом баллов за скидки составила 408813,59 руб.
• Реальная реализация, из которой маркетплейс вычтет остальные комиссии, составляет 4816008,31 руб.

Какие выводы можно сделать на данном этапе анализа?

• 25,23% составляют возвраты.
• С учетом комиссии объем реализации 68,92%.

2. Использовать систему транзитных складов для отражения движения товаров и фиксации фактических остатков на складе FBS

Транзитные склады для реализаций и возвратов – это склады, аналогичные складу FBO. Товар, который числится на этих складах, лишь частично контролируется продавцом. В момент отправки заказа со склада FBS мы отказались от документа реализации и производим перемещение отгруженных единиц на транзитный склад. Раз в месяц маркетплейс предоставляет «Отчет о реализации» и документы реализации оформляют с транзитного склада для реализаций. Таким образом, очевидно, сколько товарных единиц отгружено, но не доставлено за отчетный период покупателю.

Эта статистика особенно ценна, потому что можно понять, сколько времени товар пребывает на транзитном складе не реализованным. При отсутствии его движения более месяца, счетный сотрудник выясняет судьбу товара, что помогает сократить потери.

Возвраты отражают на транзитном складе для возвратов. Перемещение с транзитного склада на собственный склад продавца (FBO) делается лишь в момент фактического возврата товара от площадки. Так достигается взаимная сопоставимость данных о продажах и понятно, сколько товара «зависло» в пути – площадка отправила товар продавцу, а продавец этот товар пока не получил. Если на каком-либо транзитном складе товар задерживается более 1-2 месяцев, это повод, чтобы начать его разыскивать.

Как вывести корректные взаиморасчеты?

Следует учесть все комиссии и понять, на какие именно цифры ориентируется площадка при перечислении денежных средств продавцу. Взаиморасчеты выводим корректировками и актами. Компенсации продавцу отражаем плюсовой корректировкой долга. Услуги и работы отражаем актами.

Таблица 3. «Отчет о взаиморасчетах» за период с 01.11.2023 по 30.11.2023 от Ozon

Как увидеть реальную рентабельность продаж на маркетплейсе?

Сделать это как в целом, так и по каждому товару номенклатурной группы. Глубина погружения в расчет рентабельности продаж зависит от того, кто будет использовать аналитику, как часто и какие действия станут предприниматься на ее основании.

Приведу один из способов расчета условной общей рентабельности направления маркетплейса без учета постоянных расходов продавца: 5224821,59 – (408813,28 + 168846,76 + 67044,55) + (115868,02 + 1106,85) = 4697091,87 руб.

Себестоимость реализованной продукции и расходы направления в ноябре составили 1696104,39 руб., значит, финансовый результат направления равен 3000987,48 руб., а показатель рентабельности 57,44%.

Расчет рентабельности каждой номенклатурной единицы производится аналогичным способом с распределением комиссий, компенсаций и расходов пропорционально выручке или сырьевой себестоимости, или иной величине, установленной для этой цели в управленческом учете.

*****

Внедрение такой системы возможно только при искреннем содействии куратора продаж, программистов, складских сотрудников и заинтересованности управляющего собственника или генерального директора. Мне лично сложнее всего было разобраться, из каких отчетов брать данные и как отразить «зависший» товар и делегировать эту историю сотруднику, курирующему продажи на площадках.

А с чем особенно сложно разобраться в учете и анализе торговли на маркетплейсах вам?

Иванова Елена