Как прогнозирование спроса повышает продажи на рынке DIY
Рынок строительных и отделочных материалов, товаров для дома и сада устойчиво растёт: на 15% — в 2020 году, на 19% — в 2021 году, а в 2022 году успех закрепился расширением DIY-ассортимента на онлайн-площадках до 259%.
Ремонт за последние пару лет стал для россиян самым популярным способом потратить накопленные сбережения.
Как прогнозировать спрос и наладить бесперебойное производство строительных материалов в таких непредсказуемых условиях рассказал директор по развитию бизнеса компании Novo BI Павел Синицын.
Стабильный рост
Рынок DIY-ретейла в России показал лучший результат за 10 лет в 2021 году, прибавив 19%. В том году в стране выдали рекордное количество ипотечных кредитов, что привело к строительному буму, отмечают аналитики агентства INFOLine.
В 2022 году категория отмечает прирост ассортимента на онлайн-площадках: наибольший рост товарооборота сегмента e-commerce «Яндекса» в III квартале 2022 года произошёл в категориях DIY и автотоваров.
На Wildberries продажи в категориях «Умный дом и безопасность», «Строительные материалы» прибавили 187-259%. Во всем секторе стройматериалов чек вырос в полтора раза, а на некоторые товары спрос удвоился.
Строительство в стране не будет сбавлять обороты благодаря поддержке государства. В октябре 2022 год правительство утвердило комплексную пятилетнюю государственную программу «Строительство», которая стартует 1 января 2023 года.
Согласно документу, государственные инвестиции в строительство будут распределяться на 5 лет вперед (ранее на год). Также ведомства планируют увеличивать объемы ввода в эксплуатацию объектов капитального строительства.
Выравнивание спроса и предложения
Рост DIY-рынка стал одновременно стал успехом и проблемой для поставщиков. Производство стройматериалов и товаров для ремонта в 2020-2021 годах не успевало за ростом потребительского интереса к товарам.
Отсутствие точной количественной оценки спроса не позволяет выстроить оперативное и среднесрочное планирование в компании. И сейчас рыночная ситуация меняется каждую неделю, если не чаще.
Производство меняет планы, сверяется с запасами сырья, отпусками сотрудников с нужной квалификацией, техническими паузами для профилактики оборудования и т. д.
Таким образом, всего по одному сигналу в движение приходят все процессы по цепочке и даже за её пределами, ведь может потребоваться дополнительное сырье, транспорт, аутсорсинговые и другие услуги.
Нарушение этого цикла приводит к срыву поставок и, соответственно, снижению продаж, а, возможно, ещё и штрафам от ритейлеров. Спасением в этой ситуации могут стать срочные меры по перестройке системы планирования потребительского спроса и управления цепочками поставок.
Неэффективное планирование ключевого игрока — первый шаг к пустым полкам
Российский производитель строительных материалов компания Bergauf реализует продукцию более чем у 300 дилеров в России и странах СНГ, Европе. При этом для прогнозирования спроса в компании долгое время использовали самостоятельно разработанные алгоритмы на базе ERP-системы.
Поддержку и анализ точности алгоритмов не предусматривали, продажи прогнозировались минимально.
В компании использовали упрощённые параметры управления запасами готовой продукции, прозрачных данных для анализа профицита и дефицита запаса не было вовсе.
Из-за таких упущений происходили срывы производства, перепланирование, снижение доступности товара для покупателей или возникновение профицитов готовой продукции, полуфабрикатов, сырья и материалов в узлах логистической цепи производителя.
Низкая точность прогноза потребительского спроса — основная причина потерь продукции по срокам годности (в линейке есть продукты со сроком 6 месяцев). В результате — потеря денег.
Также нужно было увеличить доступность продукции для клиентов — customer fill rate — и снизить затраты в цепочке поставок: на запасы, списания, неэффективные перемещения, расходы на персонал.
Как технологии помогают бизнесу знать, сколько произвести завтра
Цепочка поставок в строительном бизнесе включает в себя множество данных, факторов и участников: от приобретения компонентов, сырья, добавок, упаковки до доставки оптовым покупателям, — базам стройматериалов, строительным компаниям, интернет-магазинам, розничным торговым точкам.
Спрогнозировать что-либо эффективно в такой сложной схеме без предиктивной аналитики и единой цифровой среды планирования практически невозможно.
В компании решили пересмотреть систему, внедрить инструмент, который показывал бы руководителям картину целиком, чтобы слабые места были видны при планировании, а не из итоговых отчетов сотрудников, когда ничего исправить уже нельзя.
Внедрение цифровой системы прогнозирования спроса, совместного планирования и оптимизации цепей поставок заняло шесть месяцев.
Программное обеспечение способно учитывать сотни математических параметров и давать прогнозы по спросу на конкретный товар с учетом внешних факторов. Выбранная более чем из 3000 комбинаций математическая модель может анализировать, с какой периодичностью и в каких объемах продукцию заказывают те или иные группы клиентов, как быстро товар у них заканчивается, и прогнозирует спрос.
На выходе система выдает необходимое количество товара на полке, на складе и в производстве на определенный период.
После внедрения новой системы точность прогнозов всего за несколько месяцев выросла на 15%, а горизонт планирования — до 18 месяцев.
Теперь, когда компания перешла на короткие горизонты планирования, компания может прогнозировать свои процессы на 5-6 месяцев вперед. Появилось объемное календарное планирование по всей цепочке поставок с ежедневной актуализацией.
Единая цифровая среда совместного планирования с другими участниками цепей поставок позволяет оперативно посмотреть на изменения по базовой линии прогноза и с учетом факторов структурного изменения спроса, такими как промо мероприятия, ввод новинок, тендерные поставки на строительные объекты, изменение цен и т. д.
При этом все происходит прозрачно: если что-то внесено в систему, то участники планирования знают, кто это сделал и кто отвечает за этот фактор. Производитель получает данные по необходимому количество товара конкретного товара, а ритейлер — продукцию на полках.
Советы бизнесу в секторе DIY
Фокус на интернет-магазины
Онлайн-продажи растут во всех сегментах бизнеса, в том числе — в строительстве. Преимущество этого канала еще и в прозрачной системе продаж. Это позволяет еще более точно прогнозировать спрос.
Перестройка логистики
Если вы работаете с зарубежными странами, присмотритесь к тем, кто не поддерживает санкции против Российской Федерации: Турция, Китай, страны Персидского залива. Поставки сырья из этих стран могут увеличить длительность поставок до производства, но цифровые системы планирования способны подстраховать и сработать эффективно при планировании закупок за 9-12 месяцев. Это особенно важно, когда есть задача сокращать показатели отсутствия товара на полке.
Гибкость с поставщиками
Возможно, стоит ввести мораторий на штрафы, отсрочку платежей со стороны дилеров. С кем-то — перейти на предоплату. Все это — для недопущения кассового разрыва.
Транспорт и курс валюты
От этих двух быстроменяющихся факторов сейчас зависят все производители. Системы прогнозирования способны в моменте предсказывать потребность в производстве и поставках вперед с учетом самых разных заданных условий.
Любое изменение на одном конце цепочки поставок — снижение или повышение покупательского спроса, срыв поставки, скачки курса валют, политические факторы — автоматически влияет на общий результат.
С устойчивым трендом на импортозамещение компании, которые изначально выбрали отечественное ПО для прогнозирования спроса, сейчас оказались в более выигрышном положении и тогда, когда выбирали инструмент, и сейчас, когда у них нет проблем с ИТ-миграцией, доступом к данным и пустыми полками.
https://www.lobanov-logist.ru/library/352/64750/