Где брать заказы на грузоперевозки?

Основные сложности при поиске заказов

Только попадая на рынок транспортные компании могут сталкиваться с рядом проблем. Практики этого сегмента бизнеса отмечают, что сегодня конкуренция только растет: бороться приходится не только с «гигантами» отрасли и небольшими, но уже зарекомендовавшими себе компаниями, но и с китайскими перевозчиками, которые активно захватывают российский рынок, уточнил Евгений Школьный, директор по логистике ГК «ЕТЕ».

С какими трудностями сталкиваются новые компании:

1. Высокая конкуренция. На рынке уже работают крупные логистические и транспортные компании с наработанной клиентской базой и положительными кейсами. Компании с опытом для заказчиков предпочтительнее.
2. Сложность выхода на крупные заказы. Многие компании размещают свои запросы через тендеры, где, опять же, требуется подтвержденный опыт и финансовая стабильность.
3. Нехватка информации. Новички просто не знают технологий поиска заказов и продвижения.

Поиск клиентов – тот этап, который все равно придется пройти, чтобы наработать первые связи с клиентами и кейсы. Тут новичков тоже может подстерегать ряд ошибок.

Ошибки, которые мешают находить клиентов

• Неполные или некорректные объявления. Неудачное описание услуг может снизить количество откликов.
• Отсутствие четкой стратегии, в том числе маркетинговой. Без продуманного плана продвижения, рекламы и представления себя в интернете сложно привлекать клиентов.
• Неэффективная работа с заказчиками. Долгая обработка запросов, несоблюдение условий сделки не стимулируют клиентов продолжать взаимодействие, а иногда и начинать его в принципе.

Популярные способы поиска заказов для грузоперевозок

Для привлечения клиентов сегодня можно использовать как традиционные, так и цифровые инструменты. Как отметила профессор кафедры экономической безопасности и управления рисками Финансового университета при Правительстве РФ, д. э. н. Надежда Капустина, современный рынок поиска заказов на грузоперевозки демонстрирует значительную цифровизацию: «Статистические данные за 2024 год показывают: 78% новых заказов поступает через специализированные digital-платформы». Выбрали наиболее популярные из всех.  

Транспортные биржи: что это и как ими пользоваться

Транспортные биржи, или биржи грузоперевозок – это онлайн-платформы, где заказчики размещают заявки на перевозку грузов, а перевозчики предлагают свои услуги. Популярные биржи: ATI.SU, Deliver, Refgo, Roolz, Cargomart и др. 

Несмотря на то, что биржи имеют основную цель в связывании грузоперевозчиков с грузовладельцами, все они выделяются разным функционалом. 

Так, некоторые площадки предоставляют возможность работы на приватной (с ограниченным, уже проверенным пулом партнеров) и публичной (со всеми пользователями) биржах, могут работать с определенным сегментом заказчиков (к примеру, только с юридическими лицами), предоставлять какие-то функции только платно, работать с конкретными странами, предоставлять дополнительные возможности (то есть работать как экосистема транспортно-логистических сервисов).

Для работы с биржами в основном нужно несколько простых шагов:

• Зарегистрируйтесь и создайте профиль компании.
• Размещайте предложения и откликайтесь на запросы.
• Следите за рейтингом и отзывами.

Участие в тендерах: плюсы и минусы

Тендеры – также один из популярных способов поиска клиентов. Их преимущества: доступ к крупным заказам, возможность долгосрочного сотрудничества. 

Недостатки, которые существенны особенно для новичков: требования к финансовой устойчивости и опыту, высокая конкуренция.

Участники рынка считают, что такая форма поиска заказов все-таки больше рассчитана на компании с опытом. «Участие в тендерах может быть выгодным, особенно для компаний, которые могут предложить конкурентные цены и надежность. Платформы, такие как «РТС-тендер», «СберТендер», могут быть полезны. 

Но для того, чтобы быть эффективными и зарабатывать, а не терять на тендерах, для начала нужно нарастить надежную базу поставщиков услуг и агентов, поработать около года с экспедиторами, чтобы приобрести положительный клиентский опыт и успешно проходить проверку службой безопасности», – комментирует Диана Шевцова, коммерческий директор ООО «СИА ВЭЙ», эксперт по ВЭД и продажам нефтехимии Relynolli.

Социальные сети как инструмент поиска клиентов

Социальные сети помогают продвигать услуги и выстраивать доверительные отношения с потенциальными клиентами, а также привлекать новых клиентов.

Что нужно д ля продвижения через соцсети:

• Создайте бизнес-страницу в соцсети (к примеру, во ВКонтакте).
• Публикуйте актуальную информацию о компании и услугах.
• Используйте таргетированную рекламу.

Онлайн-доски объявлений: размещение предложений

Размещение объявлений на сайтах Avito, Юла, Profi.ru и аналогичных площадках позволяет привлечь клиентов без значительных вливаний средств в раскрутку компании на рынке.

Как эффективно использовать онлайн-объявления:

• Грамотно заполняйте объявления.
• Размещайте фото, указывайте детали, точно формулируйте спектр предоставляемых услуг.
• Отвечайте на запросы оперативно.

Альтернативные способы найти клиентов

Кроме стандартных методов, есть и менее очевидные стратегии, которые компании активно используют сегодня.

Участие в профильных выставках и конференциях

Специализированные мероприятия помогают наладить общение с потенциальными клиентами и партнерами, на месте договориться от сотрудничестве или просто обменяться контактами на будущее. Среди популярных выставок можно назвать TransRussia (Москва), Логистика и транспорт (Санкт-Петербург).

Как отметил генеральный директор компании «Маркетинг в логистике» Андрей Просвирин, сегодня это популярный канал связи с потенциальными клиентами, но дорогой и при этом не всегда эффективный. Есть два варианта участия в таких мероприятиях, рассуждает эксперт. 

Первый – участие менеджеров транспортных компаний в роли посетителя выставок с целевой аудиторией. 

«Уверяю, что на стенды грузовладельцев каждый день выставки приходят менеджеры пяти, а то и десяти логистических компаний. Соответственно, делайте выводы об эффективности при такой высокой конкуренции», – делает акцент наш собеседник.

Второй вариант – брать на выставке площадь и застраивать собственный стенд. Это дорого, но гораздо более перспективно с точки зрения привлечения клиентов, выстраивания бренда компании. Хотя не стоит забывать, что для привлечения внимания в этом случае будет важен правильно выстроенный маркетинг.

Реклама

Можно использовать контекстную рекламу, например, в Яндекс.Директ, наружную рекламу или публикации в профильных СМИ. Однако не все эксперты считают, что в текущих реалиях реклама имеет большое значение, как это было еще примерно 10 лет назад. Загвоздка в кратно возросшей конкуренции, говорит А. Просвирин:

«Слишком многие логистические компании стали использовать рекламу в интернет, соответственно, значительно возросла конкуренция и выросли цены на данные услуги. Например, сегодня по запросу «ж/д перевозки из Китая» ставки за клик могут достигать 3000–5000 рублей! И это всего лишь клик, не факт, что пользователь далее обратится в компанию с запросом! Одной из ошибок новичков я считаю вливание значительных бюджетов в SEO и контекстную рекламу без предварительной оценки их эффективности и анализа конкурентов».

Работа с таможенными базами

Таможенные базы содержат информацию о грузоотправителях и получателях товаров. Использование таких данных может помочь найти постоянных клиентов.

Резюме

По итогу представители рынка отмечают, что в логистике каналы продаж практически идентичны с другими сферами: чаще всего это реклама, биржи, отраслевые выставки, холодные звонки и сарафанное радио. «Из современных тенденций – активное продвижение транспортных компаний в социальных сетях, в частности, в Telegram», – пояснил Е. Школьный.

Однако продолжил, что несмотря на то, что такие элементы продвижения как реклама важны, полностью от них успех не зависит. 

Важнее – уникальное торговое предложение (УТП) компании. Если обращаться именно к теме продвижения, то лучше всего, по мнению эксперта, работает комплексный подход: «Важно донести целевой аудитории ценности и миссию компании, ее подход к выполнению заказов и опыт работы с помощью публикаций о перевозчике и его экспертов в СМИ, параллельно развивая корпоративные социальные медиа и знакомясь с потенциальными клиентами на отраслевых мероприятиях».

Д. Шевцова соглашается, что сегодня важен комплексный подход к поиску клиентов: современные технологии при нем обязательны, их использование диктует время. Однако выбирать инструменты следует осознанно. Эксперт советует также не забывать про традиционное «сарафанное радио»: положительные отзывы от довольных клиентов – это всегда лучшая реклама и плюс к репутации.

К слову, репутацию как способ продвижения отметил и А. Просвирин: «С каждым годом растет открытость и доступность информации. В связи с этим возрастает важность репутации транспортной компании. Качество, надежность, экспертность – вот что, кроме стоимости, все больше интересует заказчиков! Да, выстраивание бренда – это не прямые продажи «в лоб», но чем крупнее потенциальный грузовладелец, тем важнее для него гарантии и тем более высокие критерии надежности он хочет видеть в транспортном подрядчике».

Советы для успешного поиска заказов

Создание профессионального профиля компании

Наличие сайта, логотипа, контактных данных и портфолио повышает доверие заказчиков. Сегодня это первый шаг для заявления о себе на рынке.

Сотрудничество с другими перевозчиками

Работа с транспортными агентствами и экспедиторами может помочь выйти на новых клиентов. Д. Шевцова уточнила, что построить работу можно так: «Наладить отношения с крупными экспедиторами и оказывать им локально часть услуг в составе мультимодальных перевозок. Это может помочь в поиске заказов и расширении клиентской базы».

Учет сезонности и актуальности

Компании, которые только выходят на рынок, должны понимать, для какой аудитории на рынке они будут работать: какие перевозки востребованы в их регионе, какова конкуренция.

Некоторые отрасли, например, сельское хозяйство, работают по сезонному принципу. Это тоже следует учитывать при поиске заказов.

Как выбрать оптимальный канал для привлечения заказов

Анализ эффективности различных площадок

Оценивайте отклик клиентов на разные методы продвижения, анализируйте количество заказов и средний чек.

Оценка затрат и выгоды от рекламных кампаний

Перед запуском рекламы важно рассчитать ее рентабельность и спрогнозировать окупаемость. По итогам использования различных методов продвижения также важно подводить итог по их отдаче для бизнеса. «Ключевые показатели, которые мы используем, чтобы оценить эффективность рекламных вложений, – коэффициент возврата маркетинговых инвестиций (ROMI) и долгосрочная стоимость клиента (LTV)», – поделился опытом Е. Школьный.

Ответы на частые вопросы

Какие платформы подходят для новых компаний?

Лучше всего начинать с онлайн-досок объявлений, соцсетей и транспортных бирж. Д. Шевцова делает акцент на том, что новичкам стоит обратить внимание именно на биржи, так как у большинства из них удобный и простой интерфейс, дается доступ к большому количеству заказов. Н. Капустина уточнила, что для начинающих компаний наиболее выгодно будет использование агрегаторов грузоперевозок с пониженной комиссией.

Второй важный элемент – соцсети: «Стоит обратить внимание на локальные группы в социальных сетях и мессенджерах, таких как Telegram», – говорит Д. Шевцова.

Как находить выгодные заказы для перевозок?

Регулярный мониторинг бирж, участие в тендерах и работа с постоянными клиентами помогут получать более прибыльные заказы. Некоторые компании видят одной из правильный стратегий в активном продолжении сотрудничества с компаниями, которые уже доверили им перевозку. «Большую часть прибыльности направления международной fashion-логистики нашей компании обеспечило именно наращивание объемов перевозки с игроками рынка, которые уже сотрудничали с нами на постоянной основе», – сказал Е. Школьный.

Какие ошибки чаще всего совершают новички?

Основные ошибки – отсутствие стратегии продвижения, некачественная работа с клиентами, игнорирование цифровых каналов поиска заказов, ставка на конкретный, узкий список инструментов, а не комплексный подход.

Советы для старта в грузоперевозках – кратко

• Разработайте стратегию поиска клиентов.
• Используйте несколько каналов привлечения заказов.
• Работайте над репутацией и качеством сервиса.
• Анализируйте эффективность используемых методов.

Автор:Полина Карпович

https://www.rzd-partner.ru/logistics/comments//gde-brat-zakazy-na-gruzoperevozki/